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李保芳西宁点题:在西北要打组合拳——茅台酒增量,系列酒、习酒提影响

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  • 发布时间:2020-05-15
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【概要描述】7月12日,来自青海、新疆、宁夏、甘肃等西北片区的茅台酒、茅台酱香系列酒、习酒经销商经销商座谈会在青海省西宁市举行。各代表与茅台集团高管面对面交流。

李保芳西宁点题:在西北要打组合拳——茅台酒增量,系列酒、习酒提影响

【概要描述】7月12日,来自青海、新疆、宁夏、甘肃等西北片区的茅台酒、茅台酱香系列酒、习酒经销商经销商座谈会在青海省西宁市举行。各代表与茅台集团高管面对面交流。

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  7月12日,就在贵州茅台公布其上半年耀眼业绩的同时,一场酝酿已久的经销商座谈会在青海省西宁市举行。

  来自青海、新疆、宁夏、甘肃等西北片区的茅台酒、茅台酱香系列酒、习酒经销商代表,与茅台集团高管面对面交流。

  据悉,三个板块的经销商坐在一起,与茅台集团高管同室讨论,这在茅台历史上还是第一次。

  逐步打破界限,让非茅台酒经销商与茅台酒经销商一起座谈,这一做法始于今年3月茅台集团党委书记、董事长李保芳率队调研东北市场。那次调研,茅台高层首次把茅台酒经销商与酱香系列酒经销商请到一起,共同座谈。

  “我们今天的座谈,把习酒经销商也请来一起。一起座谈,就是要提高非茅台酒经销商的地位,让做习酒、系列酒的更加光彩。”

  李保芳开宗明义,直入主题,“过去,我们更多关注北京市场、广东市场、东北市场、中原市场——今年,需要好好把西北市场研究透,把措施定得更实在一些、更接地气一些。”

  “有必要对西北市场做新的部署”

  “十年没来青海,这次来感觉非常深。西北各省区经济社会发展已经上了个新台阶,进入了一个新的阶段。”

  李保芳说,“从西宁市场给我留下的印象看,本地老百姓的消费结构已经发生了重大的变化,消费能力也在明显提高——所以,我们有必要对西北市场做一次深入的调研,对西北市场作出新的部署。”

  过去几天,茅台集团高管马不停蹄,在青海高原看市场、访同行、看网店。

  “我们一路走一路看,感觉青海经济发展特别快,活力非常强。总量不在大小,总体感觉后劲十足,百姓精神面貌、精气神都非常好。”

  李保芳分享经历时认为,“从城市规划、建设以及建筑体现的美感看,我看不出西宁比中国其他城市差。所以,这就是我们的市场空间。我们需要很好研究,西北地区最近几年发生了什么?”

  对于西北市场,李保芳的基本判断是:

  第一、大城市的聚集效应及影响力在不断增加。

  第二、当地市场网络向下的延升拓展渐形成气候。

  第三、消费观念正发生巨大变化,西北地区消费开始转向名优白酒。

  “喝名酒、喝品牌,是大势所趋。下一步,西北市场的竞争态势还会加剧。”李保芳认为,未来西北的市场潜力巨大,应该抓住不放,通过加强推介来扩大影响。“分析消费,必须把整个国家的发展水平、整个地区的发展水平紧密联系。”

  “元旦后,在西宁打一套组合拳”

  “西北市场怎么做?我认为在措施上不能单打独斗,而要综合施策。明年元旦后,我们可以在西宁打一场‘组合拳’”。

  组合拳怎么打?李保芳连开几个锦囊:

  首先是茅台酒增量。在保证茅台酒经销商计划稳定的基础上,大幅提高茅台5个省的自营规模。

  原则上,明年的计划安排,可以按照现有基础数倍以上规模去安排,甚至更多一些。

  “在西北,用心用力打造知名度高、影响力大的自营店,如果现有自营店的规模不够,可以另换地方,把省会城市最好的黄金地段租下来做经营,让自营店和经销商网络形成互补,慢慢从区域培育知名度非常高的、影响力比较大的自营店。”

  其次抓好品鉴。明年春节之前,在西宁举办大型的品鉴活动,以系列酒为主,茅台营销公司和习酒一起参加,在西北地区形成宣传推介的高潮期。还可安排茅台生肖酒现场销售,以增加人气。“会散了以后,要好好做一下方案,提前做好准备,到时茅台高管会再来西北站一次台。”

  第三抓好服务。李保芳认为,茅台酒的市场建设,最重要的是把服务放在第一,茅台经销商要努力让买酒的人高兴、舒心、放心。系列酒和习酒在拓展市场过程中,更要把服务放在第一。

  第四盯住西宁和银川。西宁、银川都处于快速扩张阶段。“我们明年应把西宁、银川等西北重镇作为重点打造,探索一条在西北地区重点城市做大市场的新路,”李保芳透露,其间或会推一些特殊政策和措施,比如说增加系列酒的市场费用,利用业已改善的交通条件,让更多系列酒、习酒消费者参加茅台的红色旅游和体验旅行。

  “这次来青海,我们真正感受到了西北地区发展充满了活力。这种消费结构的变化,对茅台酒、系列酒、习酒的需求一定会发生重大变化,一定会大幅度增加。”

  李保芳表示,事在人为,就看未来的工作怎么做好。“对西北地区营销战略已经不能搞单打一,一定是个综合施策的问题。”

  防黄牛、提利润——特殊问题需特殊破题

  座谈会上,李保芳针对茅台酒、系列酒所遇到的不同命题,与同事和伙伴分享思路,探讨路径。

  “茅台酒所出现的一些特殊现象,是别的白酒企业不曾见到的。就像曾经在北京、武汉、成都横行的火车票‘黄牛党’一样,茅台酒销售也遭遇‘黄牛党’——我觉得,要高度关注这个问题,”李保芳说,黄牛党把经销商和厂家推到了两难境地——现在排队买酒的,很多都是这样的酒贩子。

  有的甚至带有团伙性质,经销商明知其身份,如果不卖还会被威胁被投诉。

  “黄牛党,不能成为茅台一个独特现象。这种怪象,更不能形成一个链条,一定要破解它。”李保芳说。

  两个多月前,茅台高管曾在中国酒文化城茅台酒销售点现场调研。那里每天都有人组织本土老人排队购买茅台酒,一瓶酒支付高低不同的报酬。黄牛党的存在,给本已供不应求的茅台酒销售带来巨大压力。

  “我们不能被黄牛党绑架,未来我们要专门讨论此事,尽快破解——我们不能为难经销商。”

  要好好的思考。系列酒当前也有一些问题,包括串货、甩货的都要关注。

  “系列酒,我们要坚持做品质。我建议大家在推销系列酒时,要讲明白一个道理——系列酒与茅台酒一样,都是越放越好喝。”

  李保芳笑着提示经销商,不要怕系列酒有库存——如果现在实力还可以,把一些系列酒放上一、两年再卖,品质会更好、价值也会更好。

  针对系列酒的规模,李保芳表示,下一步会调整生产计划,根据市场的表现灵活规划——现在系列酒势头不错,但是感觉仍不稳定。首先是基础不牢,两三年从几千吨做到几万吨,需要消化。

  其次,竞争激烈,面临同档次酒水的巨大压力;其三经销商利润有限,动力不足,需要为经销商做大市场提供条件。“我们要保持品质,努力提高渠道利润。”

  “提高渠道利润,在经销商没达到合理利润区间之前,系列酒不要动出厂价——茅台要和经销商共同做好市场,把增加的利润空间让给经营伙伴。”

  三个半小时的座谈,还迎来了茅台集团党委委员、纪委书记卓玛才让。他善意打断经销商发言时的客套,说,我们来这里,是想听意见和建议。

  茅台集团总经理助理、股份公司监事会主席罗国庆、茅台集团总经理助理、习酒公司党委书记、董事长钟方达,以及茅台酒销售公司、酱香酒销售公司有关负责人出席座谈会。

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