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上半年销售过60%,利润超90%,高举青花,汾酒力图酒类百亿目标提前实现!

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  • 来源:
  • 发布时间:2020-05-15
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【概要描述】7月29日,汾酒核心经销商座谈会在长春举行。

上半年销售过60%,利润超90%,高举青花,汾酒力图酒类百亿目标提前实现!

【概要描述】7月29日,汾酒核心经销商座谈会在长春举行。

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    7月29日,汾酒核心经销商座谈会在长春举行。在汾酒集团酒类销售收入“时间过半、任务超半”的背景下,这场销售公司领导班子几乎全员出席、全国核心经销商齐聚的会议透露出汾酒接下来的几大工作动向:

    1.力求实现十三五目标提前完成,也就是酒类销售过百亿;

    2.坚定不移地推行配额制,不仅青花,今后其他产品也会实施;

    3.明晰五大产品线,青花高举高打,玻汾稳扎稳打,巴拿马系列将面向全国招商;

    4.推动青花事业部品牌公司化运营,用“绣花针”的方式做精做细;

    5.“否定全面开花,肯定局部突破”,推行以潜力市场为核心的走出去战略;

    6.全线产品顺价销售是下半年销售公司的重要工作目标。

    一、时间过半、任务超半,常建伟:力争提前实现省国资委考核目标

    “汾酒改革的红利正在逐步释放;力争提前实现国资委定下的百亿目标!”,汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟会上指出,上半年公司所有酒类销售收入实现“时间过半、任务超半”的规划目标,收入接近60%,利润超90%,为全年目标的完成奠定了坚实的基础。

    会上,常建伟对下半年在产品、市场、服务、奖励、团队、目标等方面的营销思路和举措进行了详细阐述,并提出保证超额完成全年目标任务,力争提前完成省国资委考核目标,提前实现公司“十三五”规划目标,也就是酒类销售过百亿。

    二、巨轮已经起航,青花汾酒预计增速40%,接下来怎么做?

    青花作为核心单品,承担汾酒形象提升的重任。本次座谈会上汾酒销售公司副总经理张永踊表示,初步预计2017年青花汾增长会达到40%,巨龙已经起航,无人可以阻挡它的趋势。

    关于青花系列要怎么做,张永踊表示,目前公司已成立青花事业部,品牌和市场费用加起来投入力度过亿,并将继续推进品牌公司化运营。

    “要用绣花针的方式做精做细”,张永踊表示,具体而言,厂方主导、直控终端,组建专职团队,搭建和完善人才保障体系,同时北京联销公司已经进入与客户的商洽阶段;另一方面要实行平台投入模式,费用从平台支出,平台提供搭赠、折扣、领用酒等;此外,8月10日起,青花汾酒的大型品鉴活动将在全国拉开帷幕。

    汾酒销售公司总经理李俊则在会上表示,对待青花,要采取举起高打的策略,掩护终端,并推出青花50,让青花50举起汾酒的旗帜和形象,让青花30和青花20得到更好地发展。

    “中国白酒千元以上交给茅台,800以上交给五粮液,600-800元的交给国窖1573,而青花30年价位在400-600元之间,这个价位上打造优势,而青花20则在剑南春这个价位上具有优势。”李俊表示,选择青花30、青花20及青花50,而取消青花15,目的就是确保汾酒产品形象稳步提升。

    三、备受行业关注的汾酒改革实现了什么,能否惠及经销商?

    汾酒改革号角已经吹响,整个社会行业圈层对汾酒改革高度关注,改革实现了什么,成果能否惠及广大经销商?会上,汾酒销售公司总经理李俊做了《凝聚共识,转化汾酒复兴新动能》的主题分享,阐述了上半年销售公司的工作成果及改革动向:截至目前,销售公司已完成全年销售任务的61.42%,同比增长43.49%,其中,中高端持续增长,青花系列尤其是青花30今年一季度的销售较去年全年的销售都要多出10个百分点。李俊指出,取得这样的成绩,销售公司上半年“改革天天在进行,工作招招击要害,发展势头在扩大,人人都有新目标。”

    一方面直面问题,制定解决方案:

    去水分、挤泡沫、合理分配任务。面对价格倒挂、产品结构不清晰、市场运作政策没有形成成功经验和商业模式等问题,提出“用时间换空间”的思路,加码山西市场,让其他市场加速转型。

    据李俊介绍,到目前为止那个全年任务超过70%的区域超过10个,其中有两个已经100%完成任务。这样的成果表明,销售公司没有进行平均主义,而是对每个市场进行了详细分析。

    调价格、控供给、设定价格红线,汾酒价格企稳回升。新的一轮白酒行情,消费升级在促进名酒增长,伴随这一轮发展,汾酒在价格调整上滞后了,所以果断调价。但调价格与控供给如过不结合,调价格将会失去作用,因此要打组合拳。而价格红线的设定有助于青花20年、青花30年不同程度整体企稳上升。化小管理单元,减少管理层级,结构结构扁平化。到5千万以上的省区独立运营,减少管理层级,提高决策效率,提升省区经理的自主权与积极性。同时,李俊表示,销售公司制定战略规划营销工作,系统梳理发展路线,汾酒未来怎么发展,要制定长远战略规划,保持汾酒未来可持续性发展,进行有前瞻性的营销。据李俊介绍,对营销工作的长远规划可以概括为:一个目标,两种思维,三条路径,四个板块,五个原则,六个保障。

    第三个方面是汾酒集团公司已经批复销售公司机制创新改革,其中包括渠道层面,区域层面,和产品层面。其中,产品层面主要是明细产品功能定位,确定汾酒5个系列即青花、巴拿马、老白汾,商务汾酒及玻汾,青花高举高打、玻汾稳扎稳打。

    汾酒集团副总经理刘卫华表示,改革的目的就是要把汾酒事业发展起来,就是要全力支持营销、服务营销。汾酒营销正在经历量变到质变的过程,只要坚定汾酒信仰,统一思想认识和标准化营销行动,汾酒必将以改革试点为契机,实现清香天下的伟大复兴。

    四、“否定全面开花,肯定局部突破”,推行以潜力市场为核心的走出去战略

    李俊表示,汾酒目前的比较大的市场仅围绕在山西及环山西区域,汾酒的全国化不可盲目追求大而全,否定全面开花,肯定局部突破,聚焦发展。据李俊介绍,汾酒要用发展根据地的方式发展市场,选择16个潜力市场,16个市场即是星之火可以燎原的根据地,也是战略性布局的市场,考虑市场潜力的问题、经销商潜力问题、与核心板块的连接作用问题,未来在16个点上引爆汾酒,辐射周边,突破环山西的点状突破。

    五、配额制能坚持多久?答:毫不动摇,坚如磐石

    今年5月18日,销售公司下发了青花20年和青花30年政策调整通知,实行配额制发货制度。会上,张永踊针对经销商关心的“配额制能坚持多久”的问题进行讲解,他表示,配额制的核心是摸清各个区域真实需求,按实际需求发货,扭转过去下单即发货的局面。“坚持毫不动摇,坚如磐石,一直坚持,价格就会明显理顺,不仅青花,今后其他产品也会实施,价格一定会健康的。”

    六、费用往哪投?精准投入,以核心终端与核心消费者为导向

    据张永踊介绍,7月18日销售公司下发了18号文件,规定自7月19日起降低省外授权费用,10月1日起取消省外全部授权费用。关于降低和取消省外授权费用统筹回来的资金往哪里投,张永踊表示将在六个方面进行精准投入:

    一是在现在板块市场里选择一些具备进行密集投入的区域进行进行饱和攻击,采用排他性竞争,打歼灭战,集中投入、猛投、不惜一切代价投;二是在北京、河南、山东三个战略核心板块优势市场打硬仗,战役要提前到2017年开打;三是京津冀鲁豫以及陕西、内蒙西北板块的优势市场;四是青花汾酒的优势市场,目前规划了北京、天津、海南三个市场;此外,在具备局部优势的区域进行投入,实行在小规模市场打大规模战役。

    同时,会议透露出销售公司在重点客户选择上的重要着眼点,即:在当地市场做核心终端和核心消费人群的客户。张永踊透露,在发展新客户时也将看重这两个要点,围绕这两点进行投入。

    七、预则立,不预则废,如何为2018做准备?

    汾酒的2018年会怎样?张永踊表示,凡事预则立不预则废,已经做了精准预测和全面准备,发展势能已经形成,各方力量正在汇聚。一方面,巴拿马系列新品上市,很快要做全国招商;同时,今年8月到12月将为2018年发展做充分布局和准备,北京、河南、山东市场将密集投入打歼灭战,几个市场的增长后劲十足;目前,北京联销公司等已经得到批复,并将在山西太原、河南等地成立经销商联营平台等。

    此外,张永踊表示,价格是营销之势,从现在开始2018和2019年汾酒的整体价格处在上涨通道,2018年还将谋划部分产品价格调整的规划,上调出厂价格,恢复汾酒的品牌价值。

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