“在郑州开习酒的全国经销商大会具有标志性的意义。”李保芳在发言时表示，河南是消费大省，习酒在河南发展的很好，表明习酒开始从区域性品牌正式向全国性品牌转变。

　　“调结构促转型，彰显品质营销;聚核心强品牌，跨入百亿阵营”12月24日，茅台集团习酒公司2019年全国经销商大会在郑州召开。酒业家记者从现场获悉，2018年，习酒实现销售额56亿，同比增长80.58%，2019年，习酒将目标定位增长34%，实现76亿元的营收。

　　值得注意的是，对习酒来说，本次全国经销商大会可谓是享受到了茅台集团的最高待遇：茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳携茅台集团多名高管集体出席本次经销商大会，为习酒站台，其中李保芳和分管茅台集团销售工作的茅台集团副总经理杨建军还在会上作重要发言。

　　同比狂增80.58%，实现“三五”目标，习酒做对了什么?

　　时间回到2017年12月27日，习酒公布了2017年度的业绩，35.78亿创造了习酒历史的最佳业绩。过去这一年，习酒一直在“超速”奔跑，最终向外界交出一份56亿的完美答卷，不仅超额完成了年度50亿的战略目标，其高达80.58%的增长速度也令人意外。

　　值得注意的是，习酒2018年实现营收56亿，同比增长80.58%，实现利润11亿，同比增长132.07%，完成销量2.88万吨，同比增长42.92%。销售额的增长几乎是销量增长的两倍，这也充分说明了习酒的品牌力在不断彰显，从而带动整体吨价的提高。

　　在总结习酒过去一年的工作时，钟方达用了五个“大”来形容，即销售业绩取得大突破，市场建设连续大优化，品牌形象实现大提升，营销队伍得到大壮大，内部管理持续大加强。

　　记者了解到，在具体业绩方面，习酒核心品牌窖藏系列同比增长106.66%，销售额达到28.32亿，占比超过50%，达到50.58%，核心大单品地位进一步巩固;在市场方面，习酒在贵州市场同比增长19.2%，省外市场同比增长188.36%，销售占比超过50%，达到55.66%，促使全国化布局战略进一步落地。

　　在品牌方面，习酒坚持培育全国酱香一线单品，以“全国性品牌塑造”为重点工作，参与和开展了大量的品牌宣传活动，如持续参与央视国家品牌计划，在全媒体进行组合投放，坚持举办“习酒·我的大学”大型公益活动。

　　在市场方面，习酒坚持构建全国化市场营销网络，推进“132”市场布局，通过系列举措推动了贵州市场稳定增长，使得渠道渗透力进一步增强;在省外市场方面，突破河南、山东、广东三大省外样板市场，促进沿海经济带与长江经济带的精准发展。

　　在产品方面，习酒坚持产品升级优化，不断调整产品结构，一方面以窖藏1988为中心，大力推广窖藏年份酒、窖藏生肖酒等高端产品，精选开发个性化总经销产品;另一方面，对金质系列进行升级，确定了以金钻习酒为核心，银钻习酒、老习酒为辅助，其他产品为补充的中高端酱香产品结构;此外，在浓香方面，调整品牌方向，实施“习水”浓香品牌战略;在电商和特许板块，习酒对小品牌进行梳理、淘汰，着力开发高端专销产品。

　　在消费者培育方面，习酒坚持与目标群体零距离接触，面向全国策划并执行了“红色圣地·探秘酱香” “习酒·老酒鉴赏与收藏” “习酒窖藏年份酒·全国尊享品鉴会” “我是品酒师·醉爱酱香酒”等消费者体验活动。据数据统计，2018年，习酒在全国开展了开展了22000余场品鉴活动，覆盖近20万人次，组织了12000余名消费者到公司进行品鉴体验，增强了消费者品牌粘性。

　　李保芳“守诺”，携7名高管为习酒站台，释放了什么信号?

　　本次习酒全国经销商大会的最大亮点莫过于李保芳“实现诺言”，带领包括茅台集团党委副书记王焱，党委委员副总经理张德芹，茅台集团党委委员、副总经理杨建军，茅台集团党委委员、纪委书记卓玛才让，茅台集团党委委员、总法律顾问刘汉林，茅台集团总工程师王莉等7名高管亲自赶到郑州为习酒站台。

　　之所以说这是李保芳的一次“守诺”，是由于今年以来，李保芳本人在9月29日茅台葡萄酒发展峰会、10月26日习酒加入茅台20年纪念大会、11月9日茅台海外经销商大会和12月21日茅台酱香酒经销商大会等不同场合多次表示茅台集团的高管将会为习酒经销商大会站台。如今，李保芳成功兑现诺言，可以看出茅台集团和李保芳本人对习酒公司发展的高度重视和支持。

　　李保芳表示，按照目前的数据测算，习酒可以排进中国酒业的第九位。同时，李保芳希望习酒可以向劲酒看齐，向古井学习，要乘势而上，早日实现百亿目标，争取进入中国白酒第八位。

　　此外，李保芳要求，习酒要抓好市场，千方百计的做大全国市场;要一丝不苟抓质量，把最好的产品奉献给市场和消费者;要提高管理水平，实现更好的经济效益;要积极探索，打造独具特色的习酒文化。

　　“以目前态势，习酒公司成功步入了良性发展的轨道，迎来了最好的发展时期。总的来说，习酒公司取得的成绩有目共睹，值得肯定、值得祝贺、值得点赞。”茅台集团党委委员、副总经理杨建军在发言时说道。

　　杨建军表示，茅台集团高度重视习酒公司，提出了“争比进位”的思路，全力推动习酒公司发展，在组织机构、队伍建设、广告投入、政策倾斜等方面给予习酒公司大力支持和帮助。他认为，当前或今后一段时期，习酒依然处于重要的战略机遇期。

　　在杨建军看来，习酒在发展基础、品牌信誉、管控能力、技术力量等方面拥有较大的优势。“以目前发展态势看，习酒不仅是茅台集团旗下冉冉升起的一颗新星，更是贵州白酒走向全国、走向世界的后起之秀。”杨建军说道。

　　据杨建军介绍，2019年，茅台将在深化管控、统筹考虑的基础上，以更大的力度、更实的举措，全力支持习酒公司做强做优做大。茅台将鼓励更多的茅台经销商从事习酒品牌的销售，为习酒的市场建设提供更优质的经销商资源;将在品牌方面，强化茅台对习酒的品牌引领;将积极帮助习酒“引战”、推动“混改”，加快推进习酒IPO进程。

　　“习酒这次经销商大会，特意选择在习酒最大的省外市场召开，意在传递我们做强做大省外市场的信心和决心。”茅台集团总经理助理，习酒公司党委书记、董事长钟方达说道。

　　钟方达在发言时对经销商提出了几方面的要求，一是要规范运营管理，严守各产品价格红线，不抬高或降低价位，不扰乱市场秩序，统一按照习酒价格体系稳定售价;二是要拒绝小富即安、小胜即欢的心态，增强居安思危的意识;三是监督营销人员，建立干净的厂商关系;四是守法经营，不发生窜货行为。

　　目标76亿，“奔跑”的习酒准备这样做

　　酒业家记者现场了解到，2019年，习酒将以“抓产品调整、抓市场建设、抓队伍塑造”三大工程为重点，以“调结构、促转型、聚核心、塑品牌”为抓手，力争在经济指标上实现“763522466100”的目标，即实现营收76亿，同比增长33.99%;销量达到3.5万吨，省外市场销售达到46亿元，占比超过60%;窖藏与金钻销售达到61亿元，占比超过80%。

　　据习酒公司副总经理、销售公司总经理杨云介绍，2019年，习酒营销的整体思路是抓好“四个持续”，即持续塑造战略核心大单品“窖藏1988”;持续推进“132”的全国市场布局，加快实现“贵州模式”的复制;持续精耕省外三个样板省份和长江、沿海经济带市场，培育省外其他潜力市场;持续加快大数据和信息化在管理、营销及物流等环节的运用。

　　“2019年，习酒将坚决完成产品结构调整，彻底实现转型升级。”钟方达说道，据了解，在产品结构调整方面，习酒将采取多项举措：

　　一是调整产品结构，提高产品利润率，将大力推广窖藏年份酒、生肖酒及窖藏高端总经销产品。据介绍，2019年，窖藏习酒与金钻习酒将启动配额销售计划，主体产品及总经销定制产品都要实施计划内与计划外价格体系。

　　二是在次高端领域，将聚焦资源推广金钻习酒，打造全国次高端知名品牌，树立百姓“尊享生活”新符号;将对浓香习水产品进行准确定位，全面启动习水复兴计划。

　　三是在电商和特许板块，将继续提升电商专销品开发档次，增加高价值产品销售占比;特许运营品牌只减不增，带“习酒”、“习水”的特许运营品牌划归公司由事业部统一管理，规模小、销售不规范的运营商要逐步淘汰。

　　四是提高产品贡献度，聚焦大单品和高效产品，花大力气砍掉低端产品和贡献率低的产品，集中资源、集中精力发展主打产品，提升产品品质，从生产到包装出厂更加精益求精，实现产品品质的全面升级，优化产品价格体系;严格控制品牌开发，规范品牌管理，实现“瘦身、规范、提价、增效”的目标。

　　五是规范酱香与浓香的商标名称差异，“习酒”商标名全部是酱香产品，不再生产“习酒”商标名的浓香产品;调整升级“习水”商标，用于生产几个层次的浓香产品。规范产品字体识别体系，在酱香产品类别，除了方品习酒、老习酒外，习酒篆体字只能用于窖藏系列，习酒繁体字用于中端酱香系列，大众酱香使用习酒简体字，彻底调整习酒的产品体系。

　　同时，酒业家记者还了解到，2019年习酒将对经销商的结构进行优化。据介绍，习酒将在全国范围内对经销商结构进行梳理，清理三无经销商，扶持优质经销商，还将面向经销商启动“习酒传承人”培养计划。

　　在市场建设方面，习酒2019年也将采取诸多措施加快拓展全国市场。首先是发展重心适时外移，快速推进全国化布局，习酒全国片区将达到44个，其中省内市场只设立14个，省外市场将细分为30个片区，力争打造12个1亿级片区，18个2亿级片区，助力省外市场的销售占比突破60%。

　　此外，习酒将推广“贵州经验”，即把贵州市场发展模式逐步复制到省外样板市场。所谓“贵州经验”具体来说就是从一个省区细分为三个片区再细分到六个片区，从市场区域、营销队伍、经销分销体系、终端网络等方面进行细分，促进管理细致化、服务精准化、推广规模化和品种品牌化。

　　按照习酒方面的规划，将争取在3年内将河南省打造为第一个省外“贵州型”市场，4年内再新增山东、广东两个此类市场。

　　在省内市场上，习酒将注重完善基础建设工作，将建设覆盖全省的强势终端网络，且终端网点要全部纳入云分销系统;将深入落实贵州乡镇市场“五个一”工程，主销产品的上柜率要达到95%以上。

　　此外，在信息化建设方面，习酒将推进分销系统全国化，力争实现全国经销商、终端门店上线云分销系统;将明确电商公司的发展高度，强化其在品牌塑造、价格标杆及消费引流方面的作用，努力实现全国终端门店进入分销系统联网，将线上关注引流到线下实现产品销售。